业界：内地市场失先机急追未晚
本港钟表业2004年借力CEPA，曾掀起一股开拓内地市场的热潮。但几年过去了，仍在坚持的已为数不多，叫得响的品牌则更少，不少企业已重回贴牌生产的老路。不过，去年以来，席卷全球的金融危机，使得欧美市场全面萎缩，贴牌生产的路可谓越走越窄。面对并不熟悉的内地市场，时下大多数本港钟表商仍是勇气不够，以致徘徊不前。采访中记者感受到，产品定位、品牌推广、销售网点构建，往往决定着港企内销的成败。
贴牌生产危机重重
拓展内销势在必行
当许多本港厂商沉醉于贴牌生产时，香港贸发局总裁林天福2007年曾在接受本报一次专访时表示，拓展内销是大势所趋，不能顺应这个潮流，就会被淘汰。本港享有优势的钟表行业也不例外。自去年下半年以来，不断传出本港钟表企业倒闭、破产的事件。许多人将其原因归结于全球金融危机，使整个行业生存空间遭遇空前挤压。实际上，本港表商利润不断收窄早已开始。据深圳市钟表行业协会秘书长朱舜华观察，自2000年以来，由于产能过剩和竞争激烈，令行业透明度加大，利润大幅下滑，金融危机只不过是令矛盾更加尖锐了。朱舜华说，在这次金融危机中，深圳30%的钟表出口企业受损较重，作为主力的本港钟表商当然难以幸免。相比较而言，既做内销，也做外销的深圳知名钟表厂商受损程度明显较轻。为什么会出现这样的情况？朱舜华说，2004年，CEPA激活的第一年，本港钟表业就决心进军内地。当年，香港贸发局和香港名表中心推出十大香港品牌，并在内地四大城市开设了4家分店。但是几年下来，朱舜华发现，香港钟表业的自创品牌少了，而授权品牌多了，做代理的多了。
也是在2004年，深圳钟表企业就在深圳钟表展上打出了自已的品牌——雷迈，几年下来已具一定知名度。另一家深圳品牌－－超唯亦是如此。一进一退之间，深圳钟表企业在内地市场已经占得先机。朱舜华表示，从长远来看，若没有自己的品牌，未来仍将面临利润被不断压缩的残酷竞争局面。正是看到了这一点，香港表厂商会有限公司叶小帆会长对记者说，在欧美市场不景气的情况下，仅仅靠海外贴牌是行不通的了，而在内地做贴牌生产更行不通。叶小帆说，拓展内销市场是当下最好、也是唯一的选择。
专家支招港企内销路
第一招:产品定位不宜过高
过往香港品牌打入内地市场，多喜欢走高端路线。2004年，香港名表中心在杭州开业第一家专柜时，就是执行此种策略，推出了劳力士等名表，未能成功打开市场，最终香港名表中心趋于解体。朱舜华认为，解体原因之一是本港厂商对内地市场定位不准确，推出产品文件次过高。一直坚持拓展内销的本港钟表界知名人士刘展灏说，他在实际经营过程中发现1000元左右的产品卖得最好。当初香港名表中心在内地开店时，也是此种价位产品卖得最好。无独有偶，在深圳小有名气的本港首饰手表品牌——卓丝，其推出的产品定价多在1000到2000元之间。实际上，若一味比拚高端市场，不论是进入内地市场的时间，还是知名度，本港品牌钟表肯定竞争不过瑞士名表。如今在内地销得好的香港钟表大多款式新潮，如表壳像花瓣的卓丝表现在已成为深圳男人馈赠女友的热选。负责卓丝品牌营销的深圳艺康表业有限公司董事长助理谢惠妍就表示，他们进入内地市场时，当时深圳还无同类产品，因而他们的产品设计显得相当新颖。叶小帆认为，本港钟表在设计、制造方面确实比内地有优势，款式新颖是港企进军内地市场的利器。
第二招:四力齐发量力而行
叶小帆说，拓展内销，本港钟表业要创自主品牌。因为内地厂商生产的多为中低文件产品，本港钟表若仅靠制造上的优势，尚不足以保证稳定的利润。想建立品牌，四力——能力、财力、物力、人力，缺一不可，不过更重要的还需量力而行。当年，作为香港名表中心主推的品牌宜进利，2007年以来，在内地设的高级零售店数量从43间增加到108间，就是因为扩张太快最后折戟于资金链断裂。叶小帆表示，现在内地一线城市已经成为世界名表角逐的主战场，与那些实力雄厚的钟表商竞争，香港品牌肯定落下风。他说，实际上进军内地的门槛逐年抬高，不论是租金还是推广费用，已非天王表当时进军内地时可比。成本不断提高，加之金融危机，令营商环境大不如前，本港钟表业对于进军内地顾虑重重。朱舜华在描述港企拓内销时用了一个词——徘徊不前。与之相反，日前结束的第20届深圳钟表展传出信息，内地钟表企业正欲借金融危机之机，以巩固在中低档品牌钟表的全球地位。那么，在拓内销征战中，港企会否再次落后？港企到底该怎样做？或许卓丝的经验值得借鉴。卓丝的第一战选在有一定消费力，年轻人多、喜欢新潮的城市——深圳，2004年，卓丝在金光华广场开了第一家专卖店。在布点方面采取逐年推进的策略，现在万象城、金光华、中信广场等深圳繁华商业区，都能看到卓丝的品牌。2006年，卓丝向区域外拓展，在山西太原市开设了专卖店，之后，拓展至驻马店、杭州、大连。现在卓丝已在内地拥有10家专卖店，其中5家在深圳。在整个拓展过程中，卓丝选取的都是当地有潜力的商业区。
第三招：着眼长远持续投入
朱舜华说，本港厂商更愿赚快钱，以致过于看重眼前利益。而拓展内销，在品牌和市场建立方面都要有相对长期的战略，至少要有5年规划。据深圳钟表行业协会统计，一个新品牌要为内地市场熟知至少需要3年的时间。朱舜华以去瑞士参展的经历为例说，许多国际买家是在他们连续参展3年之后才与其接触。他将贴牌生产比喻为摘果子，而创建品牌更像种树，只有坚持者才能有收成。谢惠妍说，在他们的身边，不少港企都选择了退出，卓丝是不多的坚持者之一。而现在内地有一定名气的香港品牌，也无一不证明了坚持就是胜利这一市场法则。叶小帆说，香港名表中心的每一次决策都要经过10个品牌的老总共同商议才能决定，决策效率低下最终导致解体。不过，有的厂商选择了坚持，一直在拓展内销市场，天普时、ODM等品牌现在已具相当知名度。朱舜华说，建立品牌过程中，每年投入50万元，比一次投入5000万元的效果还要好。
第四招：推广品牌不遗余力
当年，天王一掷巨资2000万，在中央电视台做广告，至今仍为业界津津乐道。不过，叶小帆说当年的2000万元现在已变得很寻常。内地广告费用越来越贵，令推广越来越难。但叶小帆认为，品牌推广不能因此却步。他说，这么多年，其所经营的品牌雅万信，之所以名气不大，就与推广不够不无关系。据悉，本港不少钟表企业，在推广品牌方面也有类似的问题，渠道相对单一。谢惠妍证实了叶小帆的说法，她说，卓丝拓展内地分两步走，第一个5年是打基础，找准市场定位，而第二个5年就是品牌推广。她对推广的设想是，以后不仅参展香港贸发局组织的会展，还将在内地各重点的经济城市，参加内地的会展，而且参展的区域不仅局限于钟表，珠宝、首饰、装饰等展会，他们都有意参加。
第五招：广布网点加强营销
朱舜华说，一个好的品牌至少有500个营业网点提供支撑。但据记者所知，只有宜进利表曾将零售店的规模开到百家以上，迄今还无第二家。谢惠妍说若想凭一己之力，开设500个网点确实很困难。她分析说，500个网点，以每个网点10万元的装修费用计，就需要5000万元，而本港钟表商多为中小企业，实力不够，必须寻找内地的合作伙伴，而每次的展会无疑是吸引代理商的最佳机会。在不久前结束的深圳钟表展上，记者发现，本港钟表商显然是有备而来，展柜复制内地经销网点的店面和柜台装修风格，令人印象深刻，这比标准摊位只是展示产品更有辩识度，也容易找到代理商。有业内人士建议，在一线城市竞争激烈的情况下，不妨转战二线城市。卓丝就是将拓展区域外市场选在了山西太原，谢惠妍说，这些城市年轻人的消费力比想象中还强。而且这里的女孩喜欢比较大的、外型夸张的手表，因此卓丝在太原的销售情况并不比深圳差。此外，业内人士提醒说，在拓展内销时还要注意备货，这一点与做外销不同。一般是备足45天的库存，基本是一个款式从设计、开发到生产、销售一个完整周期所用的时间。
香港表厂商会有限公司会长叶小帆：拓展内销，本港钟表业要创自己的品牌。因为内地厂商生产的多为中低文件产品，本港钟表若仅靠制造上的优势，尚不足以保证稳定的利润。想建立品牌，四力——能力、财力、物力、人力，缺一不可，不过更重要的还需量力而行。
香港钟表业总会主席黄业光：香港钟表展是国际买家唱主角，而深圳钟表展则是云集内地优秀供货商、采购商，两个展会是一个很好的补充。本港钟表商应该内外兼修，更多关注内地展会。
（ 来源：中国钟表网）
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